RAPPORT: A ARTE E A CIÊNCIA DE ENTRAR NA MENTE DE QUALQUER PESSOA

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
— Anthony Robbins

Você com certeza já ouviu falar de empatia, capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias, ou seja, a capacidade de se identificar com outra pessoa; faculdade de compreender emocionalmente outra pessoa.

Vamos dar um passo além, muito além, o que será apresentado aqui é uma verdadeira revolução na arte-ciência de criar uma empatia aguçada, estratégica e bem-sucedida, é o Rapport.

O Rapport é a capacidade de estabelecer uma relação de equilíbrio e harmonia na comunicação interpessoal. Para estabelecer Rapport é necessário trabalhar os 3 componentes da persuasão humana: palavra, tom de voz e a fisiologia ou linguagem corporal.

O Rapport pode ser utilizado no dia a dia para assertividade, empatia, entrosamento, harmonia, influência, negociação, persuasão, sintonia, entre outras tantas utilidades que sugerem um relacionamento bem-sucedido.

O Rapport é uma palavra de origem francesa que significa literalmente “relação”. Tem sido traduzida para o português e utilizada largamente como: harmonia, sintonia, confiança, segurança, entre tantos outros entendimentos ligados positivamente a palavra relação. Rapport representa gerar empatia, ou seja, uma relação de confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação no qual a pessoa fica mais aberta e receptiva para interagir, trocar e receber informações.

Não existe Rapport sem interação inteligente, sadia e agregadora.

Elementos Essenciais do Rapport

Para compreender melhor o que é Rapport, temos que levar em conta os elementos que o compõe. Essa mensagem representa, em primeiro plano, sentir a conexão que transcende o campo das palavras.

Deste modo, Rapport em sua essência e amplitude, é composto pelos seguintes elementos:

1. Contato visual.
2. Expressão facial.
3. Postura corporal.
4. Equilíbrio emocional (inteligência emocional).
5. Tom de voz (timbre).
6. Andamento (timing).
7. Volume (intensidade da voz).
8. Comunicação verbal (palavras).
9. Comunicação não-verbal (gestos).

A teoria do Rapport é baseada num estudo feito em 1970 na Universidade da Pensilvânia por um cientista conhecido como Birdshisle. Este estudo foi batizado como “Kinesesics e Communication” (Cinestesia e Comunicação).

O que ele descobriu foi algo absurdamente importante. Descobriu que 93% de toda a comunicação é realizada de forma inconsciente, e que a parte menos importante de todo o processo de comunicação são as palavras.

Tripé da comunicação humana

A persuasão humana envolve 3 componentes básicos e essenciais, são eles:

• Palavra: 7%
• Tom de voz: 38%
• Fisiologia ou linguagem corporal: 55%

Desmistificando a persuasão humana, ao longo dos anos, os cientistas e outros estudiosos chegaram a resultados impressionantes. Após rigorosos testes com profissionais que utilizavam de tal habilidade diariamente, consciente ou inconscientemente, os cientistas e outros estudiosos perceberam que o modo como a pessoa utiliza de sua persuasão para viabilizar o processo de comunicação faz toda a diferença. Mesmo que um componente possua maior participação no processo de persuasão, a verdade é que a persuasão humana é representada com sucesso quando utilizados seus três componentes na dosagem certa.

Agora você terá a oportunidade de aprender a lidar com pessoas difíceis, driblar dúvidas e objeções, transmitir confiança e segurança, e transformar sua dedicação e esforço em resultados extraordinários.

Como criamos Rapport

Acompanhe a técnica do Rapport, afinal o negócio é aprender para praticar, e fazer cada dia com mais perfeição:

Primeiro passo: Espelhamento da fisiologia ou linguagem corporal. Este processo consiste em copiar literalmente as posturas, expressões faciais, piscar de olhos, movimento das mãos, cabeça e pernas.

Segundo passo: Acompanhamento da voz. Este processo consiste em copiar o tom, o tempo, o timbre, o volume, além de repetir as palavras que são usualmente emitidas pelo interlocutor.

Terceiro passo: Acompanhamento das representações internas. Este processo consiste em duas partes. A primeira parte é utilizando os predicados verbais do interlocutor e a segunda é expirar e inspirar exatamente na mesma velocidade, utilizando a mesma região do corpo do interlocutor. Fazendo este acompanhamento é possível estabelecer um contato profundo com o sistema sensorial dominante do interlocutor.

Quarto passo: Acompanhamento do tamanho das informações. Este processo consiste em perceber se o interlocutor usualmente utiliza de visões globais para caminhar para os detalhes ou prefere começar pelos detalhes para então constituir uma visão do todo.

Quinto passo: Acompanhamento das experiências. Em uma conversa, invariavelmente as pessoas costumam falar sobre as suas experiências, crenças, valores e ideologias. Muitas vezes o contexto não é o mesmo que preservamos, mas nem por isso precisamos desrespeitar o modelo de mundo do outro. O segredo consiste em respeitar o modelo de mundo das pessoas.

Os pontos básicos de espelhamento para um Rapport bem-sucedido

Existem sim, pontos básicos a serem espelhados para que o Rapport aconteça e gere resultados, são eles:

• Postura corporal.
• Gestos da mão ou das mãos.
• Expressões faciais.
• Deslocamento do peso.
• Respiração.
• Movimento dos pés.
• Movimento dos olhos.

Espelhar é “copiar” fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela, talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se tornará. Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo, isso é Rapport.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA!

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da respiração que você usa e que os outros têm. É fascinante entrar no “mapa de mundo” da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela e também sobre você.

Usando o truísmo para gerar Rapport imediato

Truísmo significa uma verdade absoluta, ou seja, quando dizemos algo óbvio e que não pode ser negado. As pessoas geralmente possuem a tendência a aceitar melhor tudo que é dito após uma verdade absoluta, por isso você poderá usar o truísmo combinado com a autossugestão para gerar Rapport imediato.

Exemplo:

“Estive observando você, e tenho certeza de que você é uma pessoa muito inteligente e sábia”. Isto é uma verdade absoluta, dificilmente alguém vai negar, afinal, nenhuma pessoa se considera abertamente burra. Então, após usar o truísmo, você vai combinar uma autossugestão, “Provavelmente gosta de pessoas inteligentes e que saibam desenvolver uma conversa interessante”.

A pessoa inconscientemente vai assimilar que você é uma pessoa inteligente e que sabe desenvolver uma boa conversa, agradável e descontraída.

O Rapport é um processo dinâmico. Portanto, se você perdeu Rapport durante uma comunicação, simplesmente volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor, até que o vínculo se restabeleça. Você também pode romper o Rapport, se assim desejar. Por exemplo, durante uma venda ou diante de um contrato não muito claro, você pode sugerir uma revisão do contrato, alegando que o processo está correndo muito rápido, isto é, forçar uma pausa para analisar o acordo e ter certeza que estão no caminho certo.

O Rapport é uma prática que, certamente, amadurece a percepção de diversos profissionais através de uma melhor observação e identificação de pessoas e situações, amplificando a experiência do relacionamento e revolucionando o resultado com pessoas.

Amor e Sabedoria.

Thiago Tombini

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