QUAIS SÃO OS 20 SINAIS DE QUE O CLIENTE POTENCIAL ESTÁ PRONTO PARA COMPRAR

“Qualquer pergunta feita pelo seu cliente potencial deve ser encarada como um sinal de compra.”
— Jeffrey Gitomer

Pergunta: Quando o cliente potencial está pronto para comprar?

Resposta: Ele lhe dirá, se você prestar atenção.

Na arte-ciência da venda, reconhecer os sinais de compra é o primeiro passo para um fechamento. Ouça o comprador, ele lhe dará os sinais.

Enquanto você desenvolve a sua apresentação, o comprador fará gestos, perguntas, brincará com o seu produto ou comunicará, de alguma forma, que está inclinando a comprar. Como um representante de vendas profissional, a sua tarefa é reconhecer os sinais de compra e convertê-los em venda.

Abaixo estão 20 sinais que você deve identificar.

1. Perguntas sobre disponibilidade ou tempo.

• Vocês têm esse produto em estoque?
• Com que frequência vocês recebem novas remessas?

2. Perguntas sobre entrega.

• Quando o produto estará aqui?
• Vou precisar entrar em contato com você antes da chegada do produto?

3. Perguntas específicas sobre índices, preços e condições de compra.

• Quanto custa este modelo?
• Qual é o preço desse aqui?
• Posso pagá-lo?

4. Quaisquer perguntas ou declarações sobre dinheiro.

• Quanto seria o investimento?

5. Perguntas positivas sobre seu negócio.

• Há quanto tempo você está na empresa?
• Há quanto tempo a sua empresa está no ramo?

6. Solicitando uma repetição.

• O que você disse antes, por favor, repita novamente.

7. Declarações sobre problemas com fornecedores anteriores.

• Nosso antigo fornecedor nos dava um atendimento fraco. Com que rapidez você atende a uma chamada de cliente?

8. Perguntas sobre recursos e opções.

• O que você está me oferecendo tem realmente tudo isso?
• Esse produto serve para tudo isso?

9. Pergunta sobre qualidade.

• Esse produto realmente surpreende todas as expectativas?
• É comprovada a aplicação desse produto para esses fins?
• Esse produto é realmente tudo o que falam?

10. Perguntas sobre garantia.

• De quanto tempo é a garantia?
• A garantia pode ser estendida?

11. Perguntas sobre qualificações (suas ou da empresa).

• Os seus vendedores realmente podem responder as minhas perguntas e oferecer o melhor para a minha empresa?

12. Perguntas positivas específicas sobre a empresa.

• Quais são os outros produtos disponíveis no catálogo?
• A sua empresa tem monopólio na distribuição na região?

13. Perguntas sobre produto ou serviço específico.

• Como funciona o produto que eu estou prestes comprar?
• Os técnicos da sua empresa poderão treinar os meus colaboradores? Sempre que eu quiser?

14. Declarações específicas sobre a propriedade do seu produto ou serviço.

• Você forneceria o produto com toda a assessoria que foi contratada?
• É possível ter um técnico da sua empresa em tempo integral na minha empresa no mês que vem?

15. Perguntas para confirmar decisões não declaradas ou para buscar suporte.

• Você tem como entregar esse produto depois do horário?
• Você pode me atender fora de hora para tirar as minhas dúvidas?

16. Quer ver uma amostra ou demonstração novamente.

• Preciso ter certeza sobre a qualidade do produto, posso vê-lo agora?

17. Perguntas sobre os clientes satisfeitos.

• Quem são os seus melhores clientes?
• Qual é o grau de satisfação dos seus clientes?

18. Solicitação de referência.

• Eu poderia entrar em contato com alguém para quem você já vendeu seu produto?
• Quais são as suas referências?

19. Aceitando argumentações.

• Eu não sabia que…
• Ah, realmente…
• Isso é interessante…
• Você pensa como eu…
• Boa ideia, podemos ver algo…
• Muito importante essas informações…

20. Sua capacidade de converter o sinal em venda.

• Todos esses sinais de compra podem ser transformados em uma pergunta de fechamento que levará a uma venda mais rápida.

Mas para isso, é preciso saber fazer corretamente. Preste bem atenção no que vou dizer: “Reconhecer os sinais de compra é essencial para o seu sucesso como vendedor. Você passará a venda para outros vendedores se não conseguir reconhecê-los. E isso acontece com muita gente.”

Amor e Sabedoria.

Thiago Tombini

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