OS 6 FATORES DE DIFERENCIAÇÃO EM VENDAS

Há poucos dias atrás, estive em um casamento de duas pessoas muito importantes na minha vida. Papo vai e papo vem, cumprimenta daqui, se apresenta de lá, reconheci uma pessoa no meio da multidão. Pedi para um amigo que estava do meu lado: “O cara que estou vendo é aquele cara que estou pensando?”, e o meu amigo, sorrindo, respondeu fazendo um sinal de “sim”. Confesso que fiquei boquiaberto com o que estava vendo na minha frente.

O que os meus olhos insistiam em não acreditar, era a mais pura verdade. Uma pessoa bem diferente daquela qual havia conhecido na época da Universidade, estava sepultado o guerreiro interior daquele homem. O que existia era uma pessoa sem apresentação, sem expressão, um autêntico morto-vivo.

Quando me encaminhei até ele para conversar, após cumprimentá-lo calorosamente, pude sentir no seu olhar e no gesto de retribuição, a tristeza de uma pessoa que acorda e não sabe se vai chegar vivo à noite.

Papo vai e papo vem, conversando sobre trabalho, ele me confirmou o que eu já sabia, estava passando por uma crise de depressão e muitas outras frustrações, movidas por decepções e traumas do passado, não aprendeu a lidar com aquilo, não recebeu apoio e ficou no fundo do posso. Fui um pouco mais a fundo, e foi aí que me disse que já havia tentado de tudo, e que agora estava pensando em trabalhar na área de vendas. Segundo ele, vendedor pode fazer seu próprio salário, ganhar bem, fazer seu próprio horário, e não precisa ter muito conhecimento e/ou capacitação específica.

Fiquei estagnado, paralisado, não conseguia acreditar no que estava ouvindo, mas infelizmente é a visão que muitas pessoas têm sobre vendas: “se nada der certo, vou ser vendedor!”, e por aí vai. Pensei com meus botões: “Isso não vai dar certo novamente”. Ninguém precisa ser gênio para tirar essa conclusão.

Vendas é uma ciência, portanto para vender tem que estudar a ciência de vendas. Algumas pessoas podem até desfrutar de sorte com uma pasta na mão, mas isso não garantirá sucesso por muito tempo. A ciência de vendas exige conhecimentos, habilidades e atitudes proativas e estratégicas, inteligentes e dinâmicas, completas e complexas. Não é só pegar uma pasta e sair vendendo como muitos fazem diariamente, ou “levar a pasta passear”. É esse tipo de coisa que tem que acabar.

É importante esclarecer que não adianta saber o que todos já sabem. Saber o que todos já sabem não é o bastante para transformar uma pessoa em um supervendedor. Saber o que a maioria já sabe permitirá a uma pessoa chegar aonde a grande maioria já chegou. Para chegar a algum lugar diferente é necessário saber algo diferente. É aí que entram os diferenciais.

O vendedor deve ter como lei na sua carreira profissional o conhecimento claro e abrangente do que chamo de “os 6 fatores de diferenciação em vendas”.

Conhecer esses 6 fatores de diferenciação na ciência das vendas bem-sucedidas, pode lhe ajudar a reconhecer melhor as oportunidades e a gerir com mais produtividade os seus negócios. Afinal, você não é apenas um vendedor, você é um consultor de negócios. Tudo o que vemos no mundo passou um dia pelas mãos de um vendedor, pense bem: o terreno, a casa, o carro, a mesa, a cadeira, o balcão, as flores do jardim, a toalha, o colchão, o travesseiro, o cobertor, enfim, tudo.

Vendedores ruins podem até conseguir empurrar algo por sorte, mas quem não sabe como repetir o efeito de seus feitos jamais será bem-sucedido. Repetir os efeitos positivos e estabelecer novos recordes é coisa para vendedores de verdade, ou supervendedores, àqueles que realmente sabem fazer a diferença e conduzem seus esforços e sua dedicação para transformar sonhos em realidade. E esse é o ponto, vendedores que estabelecem metas impossíveis e trabalham longe da realidade, acabam por se decepcionar e toda dedicação e esforço empregados se transformam em mais frustração.

O caminho é empregar o seu tempo em coisas que realmente impactem em resultados que de alguma forma possam ser percebidos.

E aí, vamos estudar esses 6 fatores de diferenciação em vendas para despertar o melhor do guerreiro que vive dentro de você?

Fator 1: Empresa.

Conheça a história e as raízes da sua empresa, estude os pontos fortes e os pontos fracos (aqui vale fazer um benchmarking nos principais concorrentes), escute o que as pessoas que vivem a empresa há muito tempo tem a dizer (e que realmente vale a pena escutar), participe das reuniões e capacitações (seja sempre o primeiro a chegar, faça anotações, colabore com sugestões, manifeste seu apoio, devote a sua responsabilidade), se coloque a disposição para o resto da equipe, siga o exemplo dos melhores.

Perguntas:

• O que eu preciso fazer para ser influente na empresa e aproveitar melhor o que a empresa oferece para a evolução da minha carreira?
• O que eu posso começar a fazer hoje para agregar valor a empresa?
• O que eu posso começar a fazer hoje para me tornar indispensável para a empresa?

Fator 2: Produto, serviço, ideia e talento.

Você vende tudo isso, e quero que você preste atenção nos dois últimos, a ideia e o talento, porque com uma boa ideia e muito talento, você pode fazer verdadeiros milagres com o seu produto ou serviço. Quando você contrata alguém para trabalhar na empresa, com toda a certeza, se for um empresário ligado e inteligente, irá se preocupar com isso. Logo, investir na gestão de ideias sólidas e na formação do talento é um excelente negócio. Pense em tudo o que você vem fazendo e tem dado certo. Pense também em tudo o que você vem fazendo e não tem dado em nada, é um tiro no pé. Agora pegue e comece de uma vez por todas a revolucionar a sua forma de vender seus produtos ou serviços, e trabalhe com foco na gestão de ideias e na formação do seu capital intelectual. É muito importante que você reconheça o que dá certo e o que não dá em nada. Esse tipo de avaliação é madura e deve ser feita sempre.

Perguntas:

• Quais são as práticas que eu tenho utilizado e tem dado resultado?
• Quais são as práticas que eu tenho utilizado e não tem dado resultado?
• Quais são os meus pontos fortes?
• Quais são os meus pontos fracos?

Fator 3: Cliente.

O cliente é o maior patrimônio da empresa e deve ser zelado todos os dias. O vendedor que não dá bola para o cliente não merece tê-lo em seu portfólio. O mercado de hoje é abrangente e está repleto de opções para que o cliente possa fazer a escolha que melhor se encaixar nas suas necessidades. Cuidar dos clientes não garante que você tenha sucesso no seu negócio, mas com toda a certeza estende maior garantia do que maltratar os clientes. Para se ter sucesso em um negócio é preciso uma série de atitudes, e cuidar do cliente é uma delas.

Perguntas:

• Quais são as ferramentas que eu posso começar a utilizar para melhorar o resultado final da venda?
• Quais são os conhecimentos que eu tenho que obter para melhorar o resultado final da venda?
• Quais são os hábitos que eu tenho que desenvolver para melhorar o resultado final da venda?

Fator 4: Concorrente.

O concorrente é bom, na verdade às vezes é o nosso melhor amigo, pois nos conscientiza de realizar com amor e prudência nossas atividades diárias. Os concorrentes podem servir como exemplo positivo ou negativo para que possamos nos ocupar de práticas de sucesso ou descartar práticas de fracasso. Pode acreditar que os concorrentes têm muito a nos ensinar, se não é ensinando o que devemos fazer, é nos ensinando o que não devemos fazer.

Perguntas:

• Eu sei o que é o benchmarking?

(   ) Sim
(   ) Não

• Eu sei praticar o benchmarking?

(   ) Sim
(   ) Não

• O que a prática correta do benchmarking pode fomentar na minha carreira?
• Eu tenho algum exemplo de benchmarking, meu ou de outra pessoa, que deu certo?
• Quem seria a pessoa ou empresa que poderia me ajudar a praticar o benchmarking com excelência?

Fator 5: Mercado.

Preste atenção nesse “cara”. Nem sempre ele está bonzinho, às vezes ele se encontra muito furioso, e entende-lo é a única forma de enfrenta-lo sem catastróficas perdas. O mercado é regido pelo seu dinamismo, obsolescência e imprevisibilidade, que separados já induzem ao medo, imagine então juntos. Entender o mercado é a diferença entre saber agir antes do problema ou ficar estagnado diante do problema.

Perguntas:

• Eu tenho acompanhado o meu mercado de atuação?

(   ) Sim
(   ) Não

• Eu sei o que influencia o meu mercado diretamente e indiretamente?

(   ) Sim
(   ) Não

• Eu reconheço o que realmente é importante ser acompanhado no meu mercado de atuação?

(   ) Sim
(   ) Não

• O meu conhecimento me possibilita intuir quando o mercado terá mudanças bruscas?

(   ) Sim
(   ) Não

Fator 6: Si mesmo.

Quanto mais você se conhece, menos será possível se decepcionar e se frustrar, e maior será a sua vantagem em relação aos outros. O conhecimento sobre si mesmo possibilita eliminar, romper e transpor barreiras e limites que possam causar medo ou paralisia, e fazer com que você possa ser mais feliz e realizado, ousando no que realmente faz a diferença na sua vida.

Perguntas:

• Qual é o meu grau de conhecimento sobre mim mesmo (autoconhecimento)?

(   ) 0% a 10%
(   ) 11% a 20%
(   ) 21% a 30%
(   ) 31% a 40%
(   ) 41% a 50%
(   ) 51% a 60%
(   ) 61% a 70%
(   ) 71% a 80%
(   ) 81% a 90%
(   ) 91% a 100%

• Eu estou satisfeito com o meu grau de conhecimento sobre mim mesmo (autoconhecimento)?

(   ) Sim
(   ) Não

• De 1 a 10, quais são as atitudes que eu terei que desenvolver a partir hoje para melhorar o meu conhecimento sobre mim mesmo?

“Se você acha que pode fazê-lo, isto é confiança. Se você o fizer, isto é competência.”
— Ken Blanchard

Agora responda uma última pergunta: Você é capaz de entender e aplicar com excelência os 6 fatores de diferenciação para se tornar um vendedor cada dia melhor e se transformar em um recordista em amplificar seus resultados em vendas?

Amor e Sabedoria.

Thiago Tombini

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