O SEGREDO PARA GERAR COMPROMETIMENTO NO SEU TIME DE VENDAS

É lógico que ganhar bem é um dos principais objetivos de quem vive das vendas, mas conheço muitos vendedores que ganham rios de dinheiro e vivem trocando seus empregos por não se encontrarem nas empresas para as quais trabalham. Conheço também vendedores que sem qualquer ajuda ou reconhecimento, além do salário, conseguem com certa regularidade bater as metas da empresa e também as próprias metas. Por outro lado, conheço também aquela figura que parece ser “indispensável” nas empresas, aquele “vendedor” que está sempre descontente, sempre reclamando, sempre achando uma desculpa, e sempre trabalhando de forma medíocre, meta não é para esse cara.

Para formar um time de vendas competente e comprometido com os resultados que a empresa almeja alcançar, é necessário que a empresa entenda o verdadeiro valor das pessoas, acredite no potencial de cada pessoa, e consiga identificar neste time propósitos alinhados com os propósitos que a empresa deseja alcançar. É claro que executivos, empresários, diretores, gerentes e supervisores, devem estar conectados diretamente com esses anseios, afinal serão eles que repassarão o plano de ação para que tudo dê certo. Aqui será preciso rever conceitos e quebrar paradigmas.

Antes de continuar nesta abordagem, quero falar sobre um empresário que encontrei recentemente, qual havia contratado a minha palestra. Quando entrei na sala dele, horas antes da palestra, fui recebido por uma pessoa apática, mal resolvida, decepcionada com sua empresa e consecutivamente com seu time de vendas.

Ao sondar o que realmente se passava na empresa, vi que ele estava depositando em mim todo o compromisso de transformar a equipe, com uma palestra motivacional de 2 horas, e foi aí que decidi colocá-lo contra a parede e questionar se ele estava dando o valor que realmente as pessoas deveriam receber da empresa, ou se vivia destratando-as e pouco se preocupando com elas. A resposta não podia ser diferente, e mesmo se fosse, seria mentira, e eu saberia.

Uma vez por ano, o empresário une todas as suas equipes, de todas as suas empresas, e espera que com uma palestra motivacional todos possam desenvolver os seus papéis com profundo controle e perfeição. Aí não dá para botar fé, a história não tem pé nem cabeça, já vi isso e sei onde vai dar.

A minha orientação foi clara e precisa: “Você necessita investir nas pessoas durante o ano todo. Você deve planejar, organizar, dirigir, coordenar e controlar todos os passos da sua empresa com cautela, com inteligência empresarial. A melhor forma neste momento para você vencer essa crise é buscar ajuda externa.”

O que aconteceu? Você quer saber mesmo o que aconteceu? Essa pessoa continua esperando que palestras motivacionais resolvam seus problemas e promovam resultados milagrosos. Infelizmente, o amigo escolheu a opção mais árdua.

Mas vamos voltar ao que estava falando anteriormente (não que o assunto que tomou conta de alguns dos parágrafos acima não tenha sua pauta cabível nesta discussão).

A empresa e os vendedores precisam ter sincronismo, sem sincronismo não dá. Você já deve saber que o segredo não está nas respostas, mas sim nas perguntas. Por isso, aí vão algumas perguntas que você líder deverá fazer a si mesmo antes de querer exigir “coisas” do seu time de vendas:

• A sua empresa dispõe de uma política de salário fixo?
• A política de salário fixo atende as necessidades de seus vendedores?
• A sua empresa dispõe de uma política de ajuda de custos (pelo menos no primeiro ano)?
• A sua empresa dispõe de uma política de comissões (ou em alguns casos de antecipação de comissões pelo menos nos primeiros seis meses)?
• A sua empresa faz campanhas de incentivo às vendas?
• Existe uma política de feedback ativa e funcional na empresa?
• Como o seu time de vendas reage diante de cobranças e pressão?
• A sua empresa fornece capacitação contínua focada nas reais necessidades da empresa?
• As metas que são passadas para o time de vendas são elaboradas através de estudos e pesquisas de mercado?
• O seu time de vendas é capaz de resolver conflitos e problemas sem causar mais conflitos e problemas?
• O seu time de vendas consegue vender e se superar constantemente sem pedir dinheiro e prêmios para realizar o que é necessário?
• O que o seu time de vendas precisa para desempenhar melhor o papel de vender?

É claro que essas são algumas perguntas, poderia passar uma lista muito maior com várias outras para você refletir sobre a sua força de vendas, mas o que eu quero é que você entenda que é preciso ter prioridades. Comece pelo repertório acima, e com o tempo você aprenderá a fazer as perguntas certas e poderá ter mais objetividade para alcançar os resultados que estiverem na sua lista de prioridades.

Após terminar a reflexão acima, realize essas quatro análises:

• O que você quer do seu time de vendas e tem?
• O que você quer do seu time de vendas e não tem?
• O que você não quer do seu time de vendas e tem?
• O que você não quer do seu time de vendas e não tem?

É importante ressaltar que para as questões apontadas acima é preciso bom senso e maturidade empresarial, não se resolve esse tipo de coisa sozinho, faça com a ajuda e o feedback de outros cabeças da empresa. Faça quantas reuniões for necessário e amplifique suas vendas. Quando você tiver as respostas dessas perguntas também terá as respostas que multiplicarão os acertos e os resultados da sua equipe.

Amor e Sabedoria.

Thiago Tombini

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